Успех в продажах во многом зависит от того, с чего вы начнете их изучать. Стереотипы, которые сложились вокруг обучения продажам, несут вам не прибыль, а колоссальные финансовые потери. Лучший способ добиться высоких результатов — это воспользоваться техниками по развитию базовых навыков. Сделав, казалось бы, шаг назад и потратив пару дней на отработку материала, вы подниметесь на 3 ступени вверх, заняв желанное место на пьедестале экспертов в продажах. Руководствуясь рекомендациями автора-практика, вы сможете не только развить собственные навыки, но и применить полученные знания в своих компаниях для развития отделов продаж.

Обязательно к прочтению!

Цель этой книги - не только познакомить вас с техниками и идеями по продажам, но и, что не менее важно, расширить ваше восприятие. Для этого я подаю вам материал в нестандартном формате. Каждая глава и каждая тема по-своему независимы — это дает вам возможность сделать паузу и поразмыслить над идеями, которые возникнут у вас во время прочтения.

Чтобы ваши идеи не были потеряны, я добавлю дополнительные блоки для записи, куда вы сможете вписать свои мысли. Эта книга — ваша рабочая тетрадь.

Метафоры и аналогии, приведенные в тексте, позволят вам представить себя в разных ролях, будь то менеджер по продажам или руководитель компании. С этой книгой вы попутешествуете во времени: перенесетесь в прошлое и отправитесь в будущее.

Также я буду использовать скачковый прием, переходя от одной мысли к другой, чтобы разрушить ранее созданные стереотипы об обучении и продажах. Благодаря этому вы откроете для себя новые возможности как в переговорах, так и в управлении персоналом.
Эту книгу я рекомендую всем продавцам и руководителям, тем, кому доводится общаться с клиентами как при личных встречах, так и по телефону. И, конечно, я советую почитать книгу просто интересующимся людям, для кого информация - не пустой звук.

Приятного прочтения.

С уважением
Игорь Ткаченко

Предисловие

Я полностью согласен с теми, кто уделяет особое внимание обучению. И уверен, что 80 процентов тренингов действительно дают колоссальный результат. Я сторонник создания библиотеки в компании, ведь регулярное чтение бизнес-литературы способствует получению знаний, которыми можно воспользоваться при переговорах.

Общепринятое мнение руководителей: менеджеры, которые не читают книги, не посещают семинары и тренинги по продажам, много не продают.

Так считают многие и всячески стараются загрузить своих сотрудников литературой, создавая в своих компаниях библиотеки, закупая тонны книг и выбрасывая миллионы рублей. Отправляя своих менеджеров по продажам на тренинги за большие деньги, они ожидают, что продавец, пройдя обучение, начнет перевыполнять план продаж. А на самом деле? В лучшем случае - это незначительное улучшение, практически незаметное и при этом кратковременное.

Что вы скажете о тех продавцах, которые много читают, регулярно принимают участие в тренингах, все время обучаются, но результатами похвастаться не могут? Возможно, они не те книги читают, не те методики осваивают? Или эти продавцы непригодны для этой работы?

Существует множество хороших книг, в которых даются рабочие технологии продаж. Если посчитать, сколько всего инструментов - речевых модулей придумано в продажах, то получается цифра минимум с тремя нулями - и это только в нашей стране. Неужели нельзя выбрать для себя из всего этого изобилия те техники, которые действительно приведут к успеху?

Очень много хороших тренингов, семинаров, мастер-классов на тему продажи, но далеко не все дают нужный эффект. Наши ожидания от обучения часто остаются неоправданными.
Как вы думаете, почему первые годы жизни ребенка являются самыми основными? Почему фундаменту будущего дома уделяют особое внимание? Почему первый контакт с клиентом так важен? Ответив на эти вопросы, можно понять, что основа, первые шаги — это главное.
Именно поэтому информация, полученная из книг, на тренингах по продажам, во время обучения не работает как хотелось бы. Если у дома плохой фундамент, то какой бы хороший материал ни использовался при строительстве стен, долго он не простоит.
Что происходит после обучения сотрудников? После тренинга по продажам, буквально через 2 недели, все, что было рассказано слушателям, забывается, обучение куда-то исчезает и даже пропадает кратковременный эмоциональный эффект.

Можно предположить, что причина - в материале тренинга или в преподавателе, который читает тренинг. Да, возможно и такое, но в большинстве случаев все из-за отсутствия мощного фундамента. Под фундаментом я понимаю базовые навыки продавцов.

В этой книге вы найдете как информацию по развитию базовых навыков для формирования фундамента, на котором будет стоять ваша технология продаж, так и конкретные упражнения для закрепления прочитанного материала.

Также вы узнаете то - чего нет ни в одном тренинге и ни в одной книге: «Треугольник развития» - это полная, завершенная модель, раскрывающая поведение и потребности продавца, с описанием тех навыков, которые необходимо развивать для роста в компании (начиная с момента трудоустройства и заканчивая переходом на ступень эксперта), а также будут раскрыты причины обратного процесса - спада - и даны инструменты выхода из состояния застоя и выгорания.

Я поделюсь с вами готовой системой по определению уровня знаний, и вы получите материал для строительства того самого недостающего фундамента для «лучшего дома» - технологии продаж, с помощью которой вы сможете достичь высот.

Вы познакомитесь с универсальной технологией ведения переговоров с готовыми речевыми модулями, которые сможете применить уже сегодня.

Глава 1

Модель развития

Первый принцип

Чтобы продавцы, менеджеры по продажам действительно развивались и
делали большие продажи, они должны научиться анализировать свою
работу и свое поведение. Видеть прогресс. Понимать, что они
движутся в правильном направлении.

Начну, пожалуй, с небольшого рассказа о том, как я попал «в продажи». Ведь именно после первого моего опыта в продажах я столкнулся с массой вопросов. Мне казалось: если я найду ответы на них, то разгадаю «тайну успешных продаж». Забегая вперед, сразу сообщу, что ответы найдены и тайна раскрыта. Я с удовольствием расскажу ее вам.


В 2004 году я поставил себе цель: поехать в Германию дней на десять. Для достижения этой цели необходимо было заработать одну тысячу евро на расходы, связанные с поездкой, подарки и т. д. Но как заработать такие деньги, если я трудился на заводе обычным электриком, лазал по кранам и кран-балкам и ремонтировал электрооборудование, за что и получал 3500 рублей в месяц? С такой з/п мне долго пришлось бы собирать на поездку...

Я начал с этой истории, потому что именно в тот момент меня словно ошарашило. Мне захотелось перемен, я чувствовал, что у меня есть силы и ресурсы для того, чтобы я жил лучше и получал то, что хочу.

Стремление к целям заставляет задуматься, сбегание от неприятного побуждает к физическим действиям. Мысли плюс действия дают результат.

Сильное влияние на меня оказали мои коллеги: многим было уже за 50, и, глядя на них, слушая их рассказы о том, как они жили и живут, мне еще больше хотелось что-нибудь изменить в своей жизни. Бесконечные разговоры о политике или о том, какие начальники плохие, выводили меня из себя — зачем говорить о том, что не в силах изменить? Были, конечно, и интересные рассказы, но сути дела это не меняет.

Из рассказа одного коллеги я узнал, что он жил, как говорится, «дом - работа», а иногда, один раз в несколько лет, ездил на море - и все. Это все! Вот так и проходят жизни многих людей. Возможно, это и нормально для некоторых, возможно, так даже правильно, но не для меня. Тратить всю жизнь только на одну картину мира, ограниченную рамками - не для всех. Многие люди в нашей стране и рады бы, что-нибудь изменить, но как это сделать, если нет возможностей и все, что остается — это «дом — работа»?

Очень надеюсь, что вы, прочитав мою книгу, найдете для себя инструменты, с помощью которых сделаете шаги по улучшению своего благосостояния, станете более эффективно продавать, добиваясь большего от жизни.

Если вы готовы к этому, значит, я не один такой и вы сможете многое изменить, даже если на данный момент у вас нет возможностей. Ведь далеко не секрет, что 95% населения нашей прекрасной планеты ничего не хотят менять и только 5% постоянно что-то ищут, что-то делают, меняют, идут вперед, не желая почивать на лаврах, понимая, что завтра их обойдет другой.

Наличие возможностей — это не обязательное условие для достижения цели.

Благодаря моей работе в продажах я не только понял, как больше продавать, но и получил опыт по достижению цели, развил навыки по чтению и пониманию невербальных сигналов, создал две новые концепции «Часы продаж» и «Часы сопровождения», которые сейчас пользуются большим спросом по всей стране.

Основная цель участников моих семинаров — это стать успешными в продажах и жизни. И благодаря изучению нового подхода в продажах они в короткие сроки достигают желанных целей. Потому, что мои слушатели получают те инструменты и техники, которые действительно работают на переговорах.

Я постараюсь через эту книгу дать вам максимум информации, чтобы вы смогли сделать свою жизнь такой, какой хотите! Поделюсь конкретными техниками и связками техник, как убеждать ваших покупателей - да и не только покупателей, но и всех людей, с которыми вы общаетесь. Расскажу, как составлять речевые модули для скриптов на холодном прозвоне и для написания сценариев при проведении очных встреч. Вы узнаете, на какие невербальные сигналы действительно нужно обращать внимание, чтобы понять, о чем думает ваш собеседник. Вы получите четкие инструкции и рекомендации, как применять материал из этой книги на практике, чтобы быстро увидеть результат.

У вас в руках готовый тренинг по продажам! Внимательно изучите все предложенные мной скрипты и пользуйтесь ими для достижения своих целей!

А пока я вернусь к своей истории.


Конец ознакомительного фрагмента