Продолжительность: 2 дня

Для кого предназначен тренинг: менеджеры по продажам.

Цель программы: развитие умения специалистов качественно использовать преимущества компании и маркетинговые инструменты в работе с клиентом.

Задачи программы:
1. Сформировать у менеджеров по продажам ценность использования своего продукта/услуги, как одного из наиболее ярких уникальных преимуществ.
2. Развить умение формировать ценность своего продукта/услуги у клиента.
3. Сформировать умение готовиться к переговорам.

В результате прохождения программы обучаемые будут знать:
1. Алгоритм подготовки встречи с клиентом.
2. Алгоритм формирования ценности у клиента.
3. Примеры эффективной презентации в том числе в сравнении с конкурентами

УМЕТЬ:
1. Эффективно готовиться к встрече с потенциальным клиентом.
2. Грамотно составлять презентацию своего продукта/ услуги
3. Профессионально предоставлять аргументы в пользу своего продукта/услуги, в том числе в сравнении с конкурентами;

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Технологии эффективной работы на этапе презентации, исследования и завершения сделки.
Содержание

Этап подготовки:

Цель – повысить готовность
к переговорам
Возможности вашего продукта/услуги
при решении проблем клиента (сравнение с конкурентами): как сформировать ценность
Как работать с рекламными
и информационными материалами
Обсуждение деловых игр специалистов для качественной отработки вышеизложенных тем

Результаты тренинга
и индикаторы поведения

Участники отработают на практике алгоритм подготовки к переговорам:

Сбор и анализ информации о клиенте
(CRM-система, Интернет, специалисты, работающие с этим клиентом);
постановка цели для переговоров;
планирование шагов, тем для переговоров, составление сценария переговоров;
подготовка примеров для презентации;
подготовка аргументов в пользу своего продукта/услуги;
рекламные и информационные материалы
при работе с клиентом;
сбор документов и рекламных материалов
для работы с клиентом (для конкретного клиента)

Участники:

на практике отработают алгоритм формирования ценности продукта/услуги для клиента;
получат реальные примеры для создания «яркой» презентации продукта/услуги (для разных категорий клиентов);
отработают эти примеры самостоятельно ;
увидят разницу между своим продуктом/услугой и конкурентами;
получат яркие примеры и аргументы
для сравнения.

Участники:
самостоятельно составят презентацию
с обоснованием выгод для клиента (для каждого рекламного и информационного материала);
на практике отработают алгоритм формирования ценности рекламных и информационных материалов у клиента


Участники:
смогут со стороны увидеть как свои положительные стороны при взаимодействии
с клиентом, так и отрицательные (зоны роста);
видя ошибки других, смогут на них учиться

Продолжительность:1 день
Для кого предназначен тренинг:менеджеры по продажам
Цель:Освоение участниками тренинга технологий эффективной работы с возражениями, отговорками, отказами и сопротивлениями клиента в переговорах о продаже товаров и услуг

В результате обучения участники тренинга будут знать:
1. Специфику переговоров о продаже услуг.
2. Технологии эффективной работы с «препятствиями» на пути к цели переговоров: работа с сопротивлением клиента; работа с возражениями клиента; работа с отговорками клиента; работа с отказом клиента.

УМЕТЬ:
1. Оперативно определять тип сопротивления клиента и подбирать соответствующий способ нейтрализации.
2. Гибко и качественно отрабатывать возражения клиента.
3. Эффективно работать с отговорками.
4. Результативно отрабатывать отказ для достижения цели переговоров.

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Технологии эффективной работы с возражениями, отговорками, отказами и сопротивлениями клиента в переговорах о продаже товаров и услуг
Содержание

Активные продажи:
специфика переговоров и «препятствия» на пути к цели: два подхода к продажам; понятие потребительской ценности
в переговорах о продаже; модель переговоров «прямая линия»; структура переговоров о продаже; типичные «препятствия» в переговорах о продаже; когда и почему клиент сопротивляется, возражает, использует отговорки
и отказывает

Работа с возражениями:
причины возражений; возражения как скрытые
потребности клиента; стратегия работы с возражениями; алгоритм работы с возражениями; техники работы с возражениями; ошибки «продавца»
при работе с возражениями

Работа с сопротивлением:
понятие и специфика сопротивления; типы сопротивления; способы нейтрализации сопротивления клиента

Работа с отговорками:
возражение или отговорка; техники работы с отговорками

Работа с отказом:профилактика отказа; алгоритм работы с отказом

Результаты тренинга

Участники:
определят, какой подход к продажам используют в своей работе; · ознакомятся с моделью переговоров «прямая линия» для создания потребительской ценности услуги/товара; · выделят этапы переговоров о продаже
и определят, когда в процессе переговоров клиент сопротивляется, возражает, использует отговорки и отказывается, причины такой реакции клиента; · определят, с какими «препятствиями»
в переговорах они сталкиваются в своей реальной практике

Участники:
выделят объективные и субъективные причины возражений; · рассмотрят специфику рациональных возражений; · определят стратегию работы с возражениями; · освоят алгоритм и техники работы
с возражениями; · рассмотрят типичные ошибки реагирования
на возражения; · на практике отработают реальные возражения клиентов

Участники:
рассмотрят специфику сопротивления предложению; · научатся оперативно определять тип сопротивления и выбирать соответствующий ему способ нейтрализации; · отработают на практике умение снимать сопротивление реальных клиентов

Участники:
научатся отделять отговорки от реальных возражений; · освоят техники работы с отговорками; · на практике отработают реальные отговорки клиентов

Участники:
определят способы профилактики отказа; · освоят алгоритм работы с отказом; · на примерах из реальной практики отработают ситуации отказа клиента

Продолжительность: 2 дня

Для кого предназначен тренинг: менеджеры по продажам, специалисты, ведущие телефонные переговоры о назначении встречи с потенциальным клиентом

Цель: освоение участниками тренинга технологий ведения телефонных переговоров с целью назначения
встречи или продажи

В результате обучения участники тренинга будут ЗНАТЬ:
1. Специфику «холодного» звонка.
2. Технологии работы на разных этапах телефонных переговоров с потенциальным клиентом: преодоление «барьера» секретаря; установление контакта; работа с ситуацией (выявлениеи формирование потребностей, презентация, стимулирование решения о встрече); работа с сопротивлением, отговорками, возражениями и отказами;
фиксация договоренностей;
3. Расстановку «сил влияния» на решение о приобретении продукта/услуги в компании клиента.

УМЕТЬ:
1. Качественно готовиться к телефонным переговорам.
2. Эффективно вести все этапы телефонных переговоров о назначении встречи.
3. Гибко использовать преимущества телефонных переговоров.
4. Грамотно анализировать расстановку «сил влияния» на решение о приобретении.

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Эффективные технологии телефонных переговоров о назначении встречи.
Компания получит специалистов, достигающих в телефонных переговорах договоренностей
о встрече с потенциальным клиентом

Содержание

Специфика телефонных переговоров:
Преимущества и недостатки телефонного контакта; роль паралингвистических
и вербальных сигналов в телефонном общении

Логика телефонных переговоров с целью назначения встречи:
Этапы телефонного звонка;цели и задачи каждого этапа

Подготовка:
Постановка цели переговоров; сбор информации о потенциальном клиенте; профессиональные знания и навыки специалиста телемаркетинга

Преодоление «барьера» секретаря:
Типы секретарей; тактики прохождения «барьера» секретаря

Установление контакта:
Факторы благорасположения клиента; приемы, снимающие «барьеры» общения; алгоритм этапа
Выявление и формирование потребностей клиента:
деловые и личностные потребности клиента; методы сбора информации
о потребностях клиента; типы вопросов; принципы эффективной формулировки вопросов; приемы активного слушания; техники выявления потребностей клиента; техники формирования потребностей клиента

Эффективная презентация:
«Продажа встречи»; · потребительская ценность предложения; · язык пользы (выгоды) клиента; · предпродажная подготовка предложения; · техники эффективной презентации; · получение «обратной связи» клиента; · представление стоимости

Стимулирование решения о встрече:
«Сигналы готовности» клиента
к принятию решения; · приемы стимулирования решения клиента; · работа с отказом от встречи; · «принцип кружева» в переговорах о назначении встречи

Работа с возражениями:
Объективные и субъективные причины возражений;
ошибочные линии поведения при работе с возражениями; · виды возражений; · стратегия работы с возражениями; · алгоритм работы с возражениями; · техники работы с рациональными возражениями; · техники работы с отговорками; · работа с эмоциональными возражениями (сопротивлением встрече); · типы сопротивления; · способы нейтрализации сопротивления клиента

Фиксация договоренностей:
Обязательства клиента и обязательства специалиста; правила фиксации договоренностей; · «договоренности на будущее»

Расстановка «сил влияния» в компании клиента (в отношении приобретения продукта/услуги):

Анализ «сил влияния» в компании клиента (мишень); · методы сбора информации о лицах, влияющих на решение; · выход на лицо,
принимающее решение

Анализ переговоров:
Правила анализа проведенных переговоров; · фиксация результатов звонка


Результаты тренинга

Участники:

· структурируют особенности телефонных переговоров;
· определят роль паралингвистических
и вербальных сигналов в телефонных переговорах
· систематизируют знания об этапах телефонных переговоров с целью назначения встречи;
· выделят цели и задачи каждого этапа;
· проанализируют свои зоны развития в переговорах о назначении встречи· сформулируют варианты цели телефонного звонка;
· определят составляющие качественной подготовки к телефонным переговорам
· ознакомятся с особенностями разных типов секретарей;
· отработают на практике умение преодолевать «барьер» секретаря
· рассмотрят приемы, помогающие расположить клиента к общению;
· на практике отработают алгоритм своих действий для установления контакта с клиентом
· определят ключевую информацию, которую важно узнать о клиенте для достижения целей переговоров;
· на практике научатся эффективно задавать вопросы для сбора необходимой информации;
· ознакомятся с приемами, позволяющими «разговорить» телефонного собеседника;
· на практике отработают применение в телефонном разговоре приемов
активного слушания;
· освоят техники сбора информации о потребностях клиента и техники формирования потребностей клиента;
· на практике отработают умение выявлять и формировать потребности клиента
· ознакомятся с моделью переговоров «прямая линия»;
· научатся использовать в переговорах язык выгоды клиента;
· составят перечень аргументов, создающих потребительскую ценность услуги;
· составят перечень аргументов, создающих потребительскую ценность сотрудничества с компанией ­­– поставщиком услуги;
· составят перечень аргументов, создающих потребительскую ценность личной встречи со специалистом компании;
· на практике отработают применение техник эффективной презентации;
· на практике отработают умение получать «обратную связь» клиента;
· освоят приемы представления стоимости;
· на практике отработают умение создавать потребительскую ценность своего предложения клиенту
· выделят «сигналы готовности» клиента принять решение;
· освоят приемы стимулирования решения; · научатся работать с отказом от встречи;
· отработают на практике применение «принципа кружева» в переговорах о назначении встречи;
· на практике отработают умение договориться о встрече
- рассмотрят специфику рациональных и эмоциональных возражений; · определят типичные ошибки реагирования на возражения;
· освоят алгоритм и техники работы с возражениями;
· отработают возражения клиентов из реальной практической деятельности;
· научатся работать с отговорками клиента;
· рассмотрят причины сопротивления предложению;
· научатся быстро определять тип сопротивления и соответствующий ему способ нейтрализации;
· отработают на практике умение работать с сопротивлением реальных клиентов; · отработают на практике умение вести данный этап телефонных переговоров


Проведение тренинга «Выявление потребностей потенциальных клиентов по телефону — телефонные переговоры» включает в себя:

1. Проведение предтренинговой диагностики (беседа с заказчиком, анкетирование участников тренинга, наблюдение практической деятельности).
2. Адаптацию и согласование программы с учетом результатов предтренинговой диагностики.
3. Проведение тренинга в соответствии с программой.
4. Изготовление раздаточных материалов для каждого участника тренинга.
5. Проведение посттренингового сопровождения (анкетирование участников тренинга, деловые игры, наблюдение практической деятельности).
6. Предоставление заказчику обратной связи по итогам тренинга (аналитический отчет, устные рекомендации).

Место проведения:
Ростов-на-Дону, Таганрогская 151, оф. 403 или территория заказчика.

Требования к условиям, технической оснащенности, составу учебных групп:

отдельный кабинет, оснащенный флипчартом, проектором, стульями по количеству участников.